Tom favner hele Betech-sjælen

2003 -

Betech er ved at være i mål med at kunne tilbyde kunderne et komplet produktprogram, vurderer teknisk chef, Tom Philipsen. Om nogen bør han vide det. Læs hans historie.

Hvornår har man som virksomhed nået et punkt, hvor produktsortimentet er så komplet, at eksisterende og nye kunder på intet tidspunkt henvender sig forgæves? Hvornår er lageret så veludbygget, at det dækker alle rimelige behov, og det er muligt at levere varen hurtigt? Hvornår er en organisation så sammenspillet, at den til enhver tid er i stand til at forstå kundens ønsker og sammensætte den optimale løsning?

Sådanne spørgsmål kredser Betechs CTO siden oktober 2021, Tom Philipsen, om.  Hans arbejdsliv har altovervejende været præget af produkter og teknik, men også mange andre aspekter i spillerummet mellem leverandør og kunde. Man har leveringsansvar, man skal kunne forhandle og sørge for, at kunden får de rigtige varer til den applikation, produktet er tiltænkt. Tom Philipsen har også haft ansvar for tekniske problemer, priser og reklamationer.

- Jeg er nok født som produktmand, men med meget stor nysgerrighed over for alt det andet, både for at kunne vælge det rigtige produkt og for at følge markedet, lægge budgetter og tænke strategi. Det er den store, og måske til tider irriterende, nysgerrighed, der driver en, siger Tom Philipsen.

Han kom til Betech Seals i 2003 som produktchef, og fraset et par år i salg har produkter været hans domæne lige siden. Inden da var han 16 år i den førende svenske koncern inden for tekniske komponenter til industriautomation, OEM Automatic. Springet fra relæer og automatik til pakninger, tætninger og siden også gummiprodukter var betragteligt.

Nyansat produktchef anno 2003

Den bedste løsning

Uanset hvilket felt inden for industrien, Tom Philipsen har befundet sig i, har han skullet evne at kravle op i helikopteren og udarbejde strategier for produkter, leverandører og mange typer af kunder. Derudover er der naturligvis teknikken, og om nogen er han personen, der ved noget om produkter og applikationer. Også at udarbejde og vedligehold stamdata, produkthierarkier, varenumre og brochurer hører med.

Tilbage til det første spørgsmål i denne artikels indledning: dækker Betech alle kundebehov?

- Efter vi har fået mekaniske akseltætninger med i sortimentet, er der ikke mange huller tilbage. Man kan altid ønske sig et større lager, bedre levering og en bedre sourcing-rute, men produktteknisk er vi godt med. Vi har billedligt talt hele farvepaletten til at færdiggøre maleriet på kundens lærred, siger Tom Philipsen.

Tilbage til det første spørgsmål i denne artikels indledning: dækker Betech alle kundebehov?

- Efter vi har fået mekaniske akseltætninger med i sortimentet, er der ikke mange huller tilbage. Man kan altid ønske sig et større lager, bedre levering og en bedre sourcing-rute, men produktteknisk er vi godt med. Vi har billedligt talt hele farvepaletten til at færdiggøre maleriet på kundens lærred, siger Tom Philipsen.

Det bekræftende svar kunne lede til selvtilfredshed, men sådan er virkeligheden ikke. Kunder efterspørger stadig mere specialiserede løsninger, og det skal Betech kun være glad ved. For det er nemt nok at købe en standardpakning i Tyrkiet, eller hvor det ellers er billigere at få produceret, men at pulje mange års erfaring og kundskaber sammen og skabe den bedste løsning henset til materialer og funktion er langt sværere at eftergøre.

Betechs mission statement siden 2004

Den oversete detalje

Det var tidligere administrerende direktør Claus Nielsen, der indførte rollebegrebet ’produktansvarlig’ i Betech-regi. I samspillet med sælgere og andre fagligheder er de produktansvarlige i stand til at frembringe de kundetilpassede løsninger, der hæver virksomheden i Herlev og Bramming over de fleste konkurrenter.

Udgiften til tætninger og pakninger er marginal i en produktionsmaskine, en skibsmotor, et stort anlæg eller en vindmølle, men det er virkningen af en forkert løsning bestemt ikke.

- I forhold til en maskine og elektronik udgør vores produktandel måske en procent eller mindre, men hvis en O-ring ikke virker, kan en Challenger-rumfærge falde til jorden! Hvis man bruger millioner af kroner på fx en MAN-motor, kan et forkert valg af en mere undseelig tætning eller O-ring medføre alvorlige motorproblemer, og at skibet kommer for sent til næste havn. Der findes steder, hvor det har været elevarbejde med den strategiske beslutningsfase om indkøb af vores produkter. Så kan de senere avancere til indkøb af metalvarer og større komponenter, siger Tom Philipsen lidt syrligt.

Det har den konsekvens, at når kunden spørger, skal medarbejderne anvise det rigtige produkt og informere om, at der er forskel på at købe en vare til tre eller 300 kroner.

Den lille forskel

Forskellen på en pakning og en tætning? Pakninger fungerer mellem to tætningsflader, mens en tætning ligger i et spor. Motorer har ofte en kombination af de to. Tætninger er af gummi og fungerer typisk op til 200 grader, mens visse pakningsmaterialer kan holde op til 1.000 grader, for eksempel i udstødningssystemet på en bil, i procesindustri eller ved afbrænding af olie på et raffinaderi.

Clamp gaskets er en mellemting, nemlig en pakning, der ligger mellem to rørflanger og komprimeres af en omkringliggende metalklemme. Denne type fungerer ved lavt tryk, 8 bar, og typisk op til ca. 150 grader - og den er udbredt i for eksempel fødevareproduktion og farmaceutiske industri, da rørsamlingen nemt kan skilles ad for rengøring og vedligehold. Også virksomheder som SAC og Micro Matic, der producerer henholdsvis malkeanlæg og fadølsanlæg, anvender clamp gaskets i stor stil.

Nye opgaver som senior

Betech har over 250 eksterne leverandører i Europa, USA, Asien (Malaysia, Indonesien, Thailand, Taiwan, Kina og lidt Japan). Hertil skal lægges materialeforarbejdning og produktion på fabrikken i Bramming. Det er et stort, kompleks produktgrundlag, og til at understøtte salget har Tom Philipsen opbygget to avancerede datasystemer:

En compound-database med næsten 2.000 forskellige elastomerblandinger, især gummi og silikoner fra søsterselskabet Codan Tech og eksterne leverandører.

Priskalkulationssystemet KAPOH. Den første version kom i slutningen af 2019, så kom et stort IT hackerangreb og ødelagde den, og en ny forbedret version måtte udvikles. Systemet sikrer, at en ny vare kan tilbydes på minutter, og sælgeren kan i princippet kalkulere en salgspris, mens han sidder hos kunden.

- Det glæder mig, at jeg i mine seniorår nu får lov til at prøve noget nyt med ansvar for at lede kolleger og indkøbsafdeling. Jeg er nu mere administrativ med fokus på den tekniske del end det egentligt udførende. Det er essentielt, at vi løser det behov, kunden har, at vi arbejder for hele industrien, lige meget, om det er en vindmølle eller en vinprop. Det tænder os at løse kundens opgaver på konkurrencedygtig vis, uanset det bedst gøres med et standardprodukt eller et specialprodukt, slutter Tom Philipsen.